ለምን የድርድር ማቅረቢያዎች በእርስዎ B2B ቧንቧ ጀርባ የተደበቀውን የኃይል ማንሻ ናቸው
62% የሚሆኑት የድርድር ተሳታፊዎች ከክፍለ-ጊዜው በኋላ የሽያጭ ማሳያ እንደሚፈልጉ ይናገራሉ፣ ነገር ግን ከ15% እስከ 25% የሚሆኑት ንቁ ተሳታፊዎች ብቻ ብቁ መሪዎች ይሆናሉ። በፍላጎት እና በድርጊት መካከል ያለው ክፍተት ሁልጊዜም ማቅረቢያዎች ናቸው። የእርስዎ ዴክ ከ2018 ጀምሮ ከሌላው የድርጅት ድርድር ጋር ተመሳሳይ ከሆነ - ተመሳሳይ ሰማያዊ ተዳፋት፣ ተመሳሳይ የ"stock laptop hero" ምስል፣ ተመሳሳይ 40-ባለ ነጥብ ባህሪይ - ተመልካቾችዎ ከቅናሽ ማቅረቢያው በፊት ያጠፋሉ። በVibe Skills፣ የምርት ስም-አስተማማኝ የድርድር ዴኮችን የሚያመነጩ ዝግጁ የሆኑ የአይአይ ችሎታዎችን መጫን ይችላሉ፣ ይህም ተሳታፊዎችን ወደ ማሳያዎች በሚቀይረው በትክክለኛው ፍሰት ዙሪያ የተገነባ ነው።
ይህ መመሪያ የድርድር ማቅረቢያዎች የማሳያ ልወጣ ተመንዎን፣ አፈፃፀሙን የሚያሳየውን የ60-ደቂቃ ዴክ መዋቅር፣ በVibe Skills ላይ የሚገኙትን 5 የድርድር አይአይ ችሎታዎችን እና ከባዶ ሰነድ ወደ ቀጥታ ስርጭት በ90 ደቂቃዎች ውስጥ እንዴት እንደሚሄዱ ያብራራል።
ለምን የድርድር ማቅረቢያዎች የማሳያ ልወጣን ይወስናሉ
እርስዎ የሚመርጡት የድርድር መድረክ (Goldcast, ON24, Demio, Zoom, Riverside) የማድረስ ንብርብር ነው። ማቅረቢያዎቹ ምርቱ ናቸው። ትኩረትን፣ የጊዜ አሰጣጥን እና "የማሳያ ደብተሩን ጠቅ ያድርጉ" የሚለውን ውሳኔ ቅጽበት ይቆጣጠራሉ።
ማቅረቢያዎች ዝቅተኛ አፈጻጸም ሲኖራቸው የሚከሰተው ይህ ነው፡-
- ከ5ኛው ማቅረቢያ በኋላ መውደቅ። መንጠቆ ማቅረቢያዎ አጠቃላይ ከሆነ፣ ተመልካቾችን ከዋጋው ክፍል በፊት ያጣሉ። አብዛኛዎቹ ድርድሮች የመጀመሪያዎቹ 5 ደቂቃዎች ውስጥ ትኩረትን ያመጣሉ - ለቀጣዮቹ 55 ለማግኘት ያ መስኮት ነው።
- ከ200+ ተሳታፊዎች ጋርም የማሳያ ምዝገባ የለም። ጥሩ ተናጋሪ ከደካማ ማቅረቢያዎች ጋር ከ5% እስከ 8% ይቀይራል። ጥሩ ተናጋሪ ከልወጣ-የተሰራ ማቅረቢያዎች ጋር ከ20% እስከ 25% ይቀይራል።
- የሚጠፋ ቧንቧ። የቅናሽ ማቅረቢያው አጠቃላይ "የስብሰባ ደብተሩን" እንደሚጠራው ከሆነ፣ የሚመዘገቡት መሪዎች ዝቅተኛ ፍላጎት ያላቸው ናቸው። ጠንካራ የቅናሽ ማቅረቢያዎች ቅድመ-ብቃት ያደርጋሉ እና ያሞቁ።
የድርድር ማቅረቢያዎች ማስጌጫ አይደሉም። እነሱ ፈንጅ ናቸው።
የ60-ደቂቃ የድርድር ዴክ አናቶሚ
እያንዳንዱ ከፍተኛ-ልወጣ B2B የድርድር ዴክ ተመሳሳይ የ6-ክፍል መዋቅር ይከተላል። ክፍልን መዝለል የልወጣ ሂሳብን ይሰብራል።
| ክፍል | ጊዜ | የማቅረቢያ ብዛት | ሥራ |
|---|---|---|---|
| መግቢያ + መንጠቆ | 0 - 5 ደቂቃዎች | 4 - 6 ማቅረቢያዎች | በሚያስደንቅ ስታቲስቲክስ፣ ተቃራኒ መግለጫ፣ ወይም የተወሰነ ውጤት በሚቀጥሉት 55 ደቂቃዎች ያግኙ |
| ችግር | 5 - 15 ደቂቃዎች | 6 - 10 ማቅረቢያዎች | ምንም ከማድረግ ዋጋውን እንዲሰማቸው ያድርጉ - መረጃ፣ ምሳሌዎች፣ በፊት/በኋላ |
| እሴት / ማዕቀፍ | 15 - 35 ደቂቃዎች | 10 - 15 ማቅረቢያዎች | በጭራሽ ባይገዙም ሊጠቀሙበት የሚችሉትን ግልጽ ዘዴ ወይም ማዕቀፍ ያስተምሩ |
| ማሳያ / ማረጋገጫ | 35 - 50 ደቂቃዎች | 8 - 12 ማቅረቢያዎች | ምርቱን በተግባር ያሳዩ እና ከ2 - 3 የደንበኛ የጉዳይ ጥናቶች ጋር ቁጥሮች |
| ቅናሽ | 50 - 55 ደቂቃዎች | 3 - 5 ማቅረቢያዎች | አንድ የተወሰነ ቅናሽ፣ አንድ ግልጽ CTA፣ አሁን ለማድረግ አንድ ምክንያት |
| ጥያቄና መልስ | 55 - 60 ደቂቃዎች | 1 - 2 ማቅረቢያዎች | ትኩረትን ይይዙ፣ ተቃውሞዎችን ይግለጹ፣ ሙቅ መሪዎችን ወደ የቀን መቁጠሪያ ይላኩ |
ጠቅላላ: ለ60-ደቂቃ B2B ድርድር 32 - 50 ማቅረቢያዎች። ከ25 በታች ቀጭን ይመስላል። ከ60 በላይ ወደ ማቅረቢያ ማራቶን ይለወጣል እና ትኩረትን ይገድላል።
የተደበቀው 7ኛው ክፍል፡ ቅድመ-ዝግጅት ማቅረቢያዎች
አብዛኛዎቹ ቡድኖች የመመዝገቢያ ማረጋገጫ፣ የማስታወሻ ግራፊክስ እና "በ5 ደቂቃዎች ውስጥ እየጀመረ ነው" የሚለውን የማቆያ ማቅረቢያ ይረሳሉ። እነዚህ ማቅረቢያዎች ድርድሩ ከመጀመሩ በፊት ተስፋዎችን ይፈጥራሉ። ሙሉ የድርድር ዴክዎን የሚያመነጭ ችሎታ እነዚህንም ማካተት አለበት።
በVibe Skills ላይ 5 የአይአይ ድርድር ችሎታዎች
በVibe Skills ላይ ያለው የPresentations ምድብ ከ30 በላይ የድርድር-ተኮር ችሎታዎችን ያካትታል። B2B ቡድኖች በብዛት የሚጭኗቸው 5ቱ እነሆ፡-
| የችሎታ አይነት | ምርጥ ለ | ውጤት |
|---|---|---|
| B2B መሪ-ትውልድ የድርድር ዴክ | ወርሃዊ ድርድሮችን የሚያካሂዱ የፍላጎት-ትውልድ ገበያተኞች | 40-ማቅረቢያ ዴክ ከመንጠቆ፣ ማዕቀፍ፣ የማሳያ መተኪያዎች፣ ቅናሽ፣ Q&A |
| SaaS ምርት ድርድር | ባህሪን የሚጀምሩ ወይም የሚያሳዩ የPMM ቡድኖች | 35-ማቅረቢያ ዴክ ከባህሪ ጥልቅ ምርመራ፣ የቀጥታ ማሳያ ፍሰት፣ የደንበኛ ማረጋገጫ |
| የደንበኛ ትምህርት ድርድር | ሩብ ዓመት የነቃነት የሚያካሂዱ የCS ቡድኖች | 30-ማቅረቢያ የሥልጠና ዴክ ከፍተናዎች፣ የድምጽ መስጫዎች፣ የምስክር ወረቀት CTA |
| የመማሪያ ኮርስ ፈጣሪ | $500 - $2,000 ኮርስ የሚሸጡ ብቸኛ ፈጻሚዎች | 50-ማቅረቢያ ዴክ ከታሪክ፣ ማዕቀፍ፣ የኮርስ አቅርቦት፣ የነቃነት ቁልል |
| የኢንዱስትሪ አስተሳሰብ መሪ | መስራች-የተመራ የምርት-መገንቢያ ድርድሮች | 25-ማቅረቢያ ዴክ ከዋና ምርምር፣ ትንበያዎች፣ ቀላል CTA |
እያንዳንዱ ችሎታ የምርት-ስርዓት አቀማመጦችን፣ የፊደል ተዋረዶችን፣ የቀለም ቶከኖችን እና የ6-ክፍል መዋቅርን ያመጣል። ስለእርስዎ ቅናሽ፣ ስለእርስዎ ተመልካቾች እና ስለእርስዎ መንጠቆ 8 - 12 ጥያቄዎችን ይመልሳሉ - ችሎታው ሙሉውን ዴክ በFigma፣ Google Slides፣ ወይም PowerPoint ይመልሳል።
በVibe Skills ላይ ባለው የPresentations ምድብ ውስጥ የድርድር ችሎታዎችን ያስሱ
ከመንደራ አካል እስከ ቀጥታ ስርጭት በ90 ደቂቃዎች
ንድፍ አውጪ ድጋፍ ሳይደረግ የድርድር ዴክ የሚያቀርቡ B2B ገበያተኞች የሚጠቀሙት ትክክለኛው የስራ ፍሰት ይኸውና፡-
ደረጃ 1: በVibe Skills ላይ ትክክለኛውን የድርድር ችሎታ ይምረጡ
የPresentations ምድብን ይክፈቱ እና ከድርድርዎ ዓላማ ጋር የሚዛመደውን ችሎታ ይምረጡ፡- መሪ-ትውልድ፣ ምርት፣ የደንበኛ ትምህርት፣ የኮርስ አቅርቦት፣ ወይም አስተሳሰብ መሪነት። በአንድ ጠቅታ ይጫኑ።
ደረጃ 2: አጭር መግለጫውን ይመልሱ
ችሎታው 8 - 12 ጥያቄዎችን ይጠይቃል፡- የድርድር ርዕስ፣ ተመልካቾች፣ ቁልፍ ተስፋ፣ የሚያስተምሩት ማዕቀፍ፣ 2 - 3 የጉዳይ ጥናት ቁጥሮች፣ ቅናሹ፣ እና የምርትዎ ቀለሞች። ይህ ብዙ ጊዜ የሚወስደው ክፍል ነው - አብዛኛውን ጊዜ 30 - 45 ደቂቃዎች ይወስዳል፣ ይህም የእርስዎ መረጃ ዝግጁ ከሆነ።
ደረጃ 3: ዴክን ያመነጩ
ችሎታው እያንዳንዱን ማቅረቢያ ይጽፋል፡- መንጠቆ፣ ችግር፣ ማዕቀፍ፣ የማሳያ መተኪያዎች፣ የደንበኛ ማረጋገጫ፣ ቅናሽ፣ የQ&A የማቆያ ማቅረቢያዎች፣ እና ቅድመ-ዝግጅት የማስታወሻ ግራፊክስ። ውጤቱ በFigma፣ Google Slides፣ ወይም PowerPoint ሊስተካከል የሚችል ነው።
ደረጃ 4: የማሳያ ማያ ገጾችዎን ያስገቡ
የማሳያ መተኪያ ማቅረቢያዎችን በስክሪንሾቶች ወይም በማሳያዎ Loom ቪዲዮ ይተኩ። ይህ ምርትዎን የሚፈልገው ብቸኛው የእጅ ሥራ ነው።
ደረጃ 5: ከንግግር ማስታወሻዎች ጋር ይለማመዱ
እያንዳንዱ ችሎታ ለያንዳንዱ ማቅረቢያ የንግግር ማስታወሻ ትራክ ይዞ ይመጣል ስለዚህ አስተናጋጁ የንግግር ነጥቦችን፣ የመሸጋገሪያ ምልክትን፣ እና የድምጽ መስጫ ለማስጀመር ወይም Q&A ለመክፈት ጊዜውን ያውቃል። በ1.25x ፍጥነት አንድ ጊዜ ያሂዱ።
ደረጃ 6: ወደ Goldcast, ON24, Demio, Zoom, ወይም Riverside ይስቀሉ።
ዴክቱ ከመድረክ-ነጻ ነው። ወደ ፒዲኤፍ ወይም ፒፒቲኤክስ ይላኩ፣ ይስቀሉ፣ እና ቀጥታ ስርጭት ይሂዱ።
ጠቅላላ ጊዜ: ከባዶ እስከ ቀጥታ ስርጭት ዝግጁነት 90 ደቂቃዎች፣ ከ14 - 20 ሰዓታት ጋር ሲነጻጸር የተለመደው የድርድር ዴክ ከጭረት ሲሰራ ይወስዳል።
የድርድር ማቅረቢያ ዲዛይን ስህተቶች ልወጣን የሚገድሉ
ታላቅ ይዘት ቢኖርም፣ እነዚህ የንድፍ ስህተቶች የማሳያ ልወጣዎን ከ5% - 8% ይገድባሉ፡
- ርዕስ ማቅረቢያው ተናጋሪውን ሳይሆን እሴቱን የሚያመለክት ነው። ማንም ሰው ስለ እርስዎ የሥራ ማዕረግ አልተገኘም። በውጤቱ ይጀምሩ።
- ከ7+ በለቶች ጋር የሰውነት ማቅረቢያዎች። በ3 በለቶች በአንድ ማቅረቢያ ይገድቡ። ከዚህ በላይ ያለው በ1080p ማያ ገጽ ላይ እንደ የጽሑፍ ግድግዳ ይነበባል።
- "Stock corporate hero" ምስሎች። ዋና ስክሪንሾቶችን፣ የደንበኛ ፎቶዎችን፣ ወይም ምንም ምስሎችን ይጠቀሙ። "Stock" እምነትን ይገድላል።
- የክፍል መከፋፈያዎች የለም። ተመልካቾች "እኛ እዚህ ነን" ምልክቶች ከሌሉ በ20ኛው ደቂቃ ክር ያጣሉ።
- የቅናሽ ማቅረቢያው በዴኩ ውስጥ ተቀብሯል። ቅናሹ የራሱ ንጹህ ማቅረቢያ በአንድ CTA፣ አንድ የስልክ ቁጥር ወይም ዩአርኤል፣ እና ዛሬ ለማድረግ አንድ ምክንያት ያስፈልገዋል።
- Q&A ማቅረቢያው "ጥያቄዎች?" ብቻ ነው። Q&Aን እንደ የማቆያ ቦታ ይጠቀሙ - ቅናሹን፣ የቀን መቁጠሪያ አገናኙን፣ እና 2 - 3 ምስክርነቶችን በQ&A ማቅረቢያ ላይ ያስቀምጡ ስለዚህ በሚናገሩበት ጊዜ እንዲሰራ።
በVibe Skills ላይ ያሉ ችሎታዎች እነዚህን ህጎች ወደ አብነቶች ስለሚያመጡ በድንገት 7-ባለ ማቅረቢያ መላክ አይችሉም።
የቀጥታ ድርድር ከዘላቂው፡ ተመሳሳይ ዴክ፣ የተለያየ የጊዜ አሰጣጥ
ሁለት ዴኮች አያስፈልጎትም። ተመሳሳይ 32 - 50 ማቅረቢያ ዴክ ሁለቱንም ቅርጸቶች ያገለግላል - የጊዜ አሰጣጥ ይለወጣል።
| ቅርጸት | ርዝመት | የማሳያ ልወጣ መስፈርት | ምርጥ የድርድር አይአይ ችሎታ |
|---|---|---|---|
| ቀጥታ | 60 ደቂቃዎች | 15 - 25% ንቁ ተሳታፊዎች ወደ ማሳያ | B2B መሪ-ትውልድ የድርድር ዴክ |
| ዘላቂ / በትዕዛዝ | 30 - 45 ደቂቃዎች | 5 - 12% ወደ ማሳያ፣ 30 - 50% ማጠናቀቅ | SaaS ምርት ድርድር |
ለዘላቂው፣ የቀጥታ Q&A ክፍልን ያሳጥሩ፣ በ3 ቅድመ-የተቀዳ የFAQ መልሶች ይተኩ፣ እና በ30ኛው ደቂቃ ላይ ጠንካራ የCTA ካርድ ይጨምሩ። በVibe Skills ላይ ያሉ ችሎታዎች ሁለቱንም የጊዜ አሰጣጥ ልዩነቶች ያካትታሉ።
ተደጋግሞ የሚጠየቁ ጥያቄዎች
B2B ድርድር ለምን ያህል ጊዜ ሊቆይ ይገባል?
60 ደቂቃዎች የኢንዱስትሪ መመዘኛ ናቸው ነገር ግን 30 - 45 ደቂቃዎች ለተጠመዱ ውሳኔ ሰጪዎች የተሻለ ይለወጣል። 80% ጊዜውን ለእሴት እና 20% ለቅናሹ እና ለQ&A ያቅርቡ። በVibe Skills ላይ ያሉት የድርድር አይአይ ችሎታዎች በሰዓትዎ ላይ በመመስረት መምረጥ እንዲችሉ ሁለቱንም 30-ደቂቃ እና 60-ደቂቃ የዴክ ልዩነቶችን ያካትታሉ። የPresentations ምድብን ያስሱ.
በድርድር ውስጥ ያለው ተስማሚ የማሳያ ማቅረቢያ ቅርጸት ምንድነው?
ለማሳያ ክፍል 3 - 5 ማቅረቢያዎች ቢበዛ፣ ከዚያም ትክክለኛውን ምርት የእግር ጉዞ ለማድረግ ወደ ማያ ገጽ መጋራት ወይም Loom ቪዲዮ ይቀይሩ። ማቅረቢያዎቹ አውድ (ችግር፣ ሁኔታ፣ ምን እንደሚታይ) ያዘጋጃሉ እና የቀጥታ ማሳያው ማረጋገጫውን ያቀርባል። የእርስዎ ችሎታ አስቀድሞ በተጻፈ የፍሬም ጽሑፍ የማሳያ መተኪያ ማቅረቢያዎችን መላክ አለበት።
ቀጥታ ከዘላቂ ድርድሮች - የትኛው የተሻለ ይለወጣል?
ቀጥታ በእያንዳንዱ ተሳታፊ ከፍ ያለ ይለወጣል (15 - 25% ወደ ማሳያ) ነገር ግን ዘላቂው ጠቅላላ መሪዎችን ያመነጫል ምክንያቱም 24/7 ያለ አስተናጋጅ ይሰራል። አብዛኛዎቹ B2B ቡድኖች በሩብ ዓመት አንድ ቀጥታ ድርድር ያካሂዳሉ እና ቀረጻውን ወደ ዘላቂ ፈንጅ ይለውጣሉ። ተመሳሳይ Vibe Skills የድርድር ችሎታ ሁለቱንም ያመነጫል - ለዘላቂው Q&A ክፍልን ብቻ ያሳጥራሉ።
ለ60-ደቂቃ ድርድር ስንት ማቅረቢያዎች ያስፈልጋሉ?
32 እስከ 50 ማቅረቢያዎች። ከ25 በታች ቀጭን ይሰማል እና በድምጽ ተናጋሪ ላይ ከመጠን በላይ ይተማመናል። ከ60 በላይ ወደ ማቅረቢያ ማራቶን ይለወጣል እና ትኩረትን ይገድላል። የ6-ክፍል መዋቅር (መግቢያ፣ ችግር፣ እሴት፣ ማሳያ፣ ቅናሽ፣ Q&A) ከ32 - 50 ማቅረቢያዎች ጋር በተፈጥሮ ይገጣጠማል። በVibe Skills ላይ ያሉ የአይአይ ችሎታዎች እንደ የጊዜዎ ቦታዎ ላይ በመመስረት ሙሉውን ብዛት በራስ-ሰር ያመነጫሉ።
የአይአይ ችሎታ ከተጠቀምኩ አሁንም ንድፍ አውጪ ያስፈልገኛል?
ለአብዛኛዎቹ B2B ድርድሮች፣ አይ። ችሎታዎቹ ንድፍ አውጪዎች ከሰሯቸው የምርት-ስርዓት አቀማመጦች፣ የፊደል ተዋረዶች፣ እና የቀለም ቶከኖች ጋር ይመጣሉ። የማሳያ ማያ ገጾችዎን እና አርማዎን ያስገባሉ እና ዴክቱ ዝግጁ ነው። የንድፍ አውጪ ድጋፍ ለብጁ ምሳሌዎች፣ ለአኒሜሽን ሽግግሮች፣ ወይም ለከፍተኛ የምርት ልምድ ብቻ አስፈላጊ ነው።
ለቀጣይ ድርድር ተመሳሳይ ዴክ መጠቀም እችላለሁ?
አዎ - የችሎታን ከመግዛት ይልቅ ችሎታን የመጫን ነጥቡ ይህ ነው። ችሎታውን በአዲስ ይዘት (የተለያዩ ርዕስ፣ የተለያየ ማዕቀፍ፣ የተለያየ ቅናሽ) እንደገና ያካሂዳሉ እና በተመሳሳይ የምርት ስርዓት ውስጥ አዲስ ዴክ ያገኛሉ። አብዛኛዎቹ ገበያተኞች ከአንድ የተጫነ ችሎታ 6 - 12 ድርድሮች በዓመት ያካሂዳሉ። ለVibe Skills ይመዝገቡ ለላልተወሰነ መልሶ ማመንጫዎች።
የመመዝገቢያ ገጽ እና የኢሜል አስታዋሾችስ?
የድርድር ዴክ ማቅረቢያዎችን ብቻ ያቀናብራል። ለመመዝገቢያ ማረፊያ ገጽ፣ ከWeb and UI ምድብ የተለየ የማረፊያ ገጽ ችሎታ ይጫኑ። ለኢሜል ቅደም ተከተል፣ የእርስዎ የገበያ አውቶማቲክ መሳሪያ (HubSpot, Customer.io, ActiveCampaign) ያንን ይቆጣጠራል።
2018 የድርድር ዴኮችን መላክ ያቁሙ
ድርድሮች ለSaaS ቁጥር 1 B2B መሪ ትውልድ ቻናል ናቸው፣ ነገር ግን አብዛኛዎቹ ቡድኖች አሁንም ከ2018 PowerPoint አብነት የወጡ የሚመስሉ ማቅረቢያዎችን ይልካሉ። ተመልካቾች ያውቃሉ። የማሳያ ልወጣ በነጠላ አሃዞች ተይዞ ሳለ ቡድኑ በቅናሹ ወይም በተመልካቾች ይወቅሳል።
መፍትሄው የተሻለ ንድፍ አውጪ አይደለም። መፍትሄው የ6-ክፍል መዋቅርን፣ የምርት ስርዓትን፣ የንግግር ማስታወሻዎችን፣ እና የቅናሽ ማቅረቢያውን በአንድ ጭነት የሚያመነጭ የድርድር ችሎታ ነው። በ90 ደቂቃዎች ውስጥ ያመነጩት፣ የማሳያ ማያ ገጾችዎን ያስገቡት፣ ይላኩት።
በVibe Skills ላይ የድርድር ችሎታዎችን ያስሱ →
የ14-ሰዓት የዴክ ማራቶን ይዝለሉ። በVibe Skills ላይ የድርድር ችሎታ ይጫኑ እና በሚቀጥለው የቀጥታ ስርጭትዎን በ90 ደቂቃዎች ውስጥ ይላኩ።